En plein cœur du secteur compétitif des médias, The Economist a fait face à un défi majeur : comment augmenter les ventes d’abonnements dans un monde où le contenu gratuit est omniprésent ? Ils avaient besoin d’une stratégie innovante qui attirerait plus de souscripteurs tout en valorisant leur produit premium.
Dans les affaires, le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez.
The Economist offrait déjà deux options distinctes pour ses abonnements : l’une pour l’édition en ligne et l’autre pour l’édition imprimée. Cependant, ils ont constaté que le nombre d’adhésions n’était pas aussi élevé qu’ils le souhaitaient.
Le challenge était donc double : rendre les options d’abonnement plus attrayantes pour les nouveaux souscripteurs et inciter ces derniers à opter pour l’offre combinée, plus onéreuse, comprenant l’édition imprimée et digitale.
La solution a été trouvée dans une tactique connue sous le nom “Ugly Brother”. En ajoutant une troisième option – un abonnement combiné (en ligne + imprimé) au même prix que l’abonnement imprimé seul -, ils ont réussi à rendre cette formule beaucoup plus attractive.
L’introduction de cette troisième option a conduit à une augmentation significative des abonnements au package combiné (en ligne + imprimé), améliorant ainsi leur chiffre d’affaires global.
Tandis que chaque entreprise est unique, cet exemple illustre comment une modification relativement simple dans la présentation des options peut avoir un impact positif majeur sur les conversions et revenus générés. Il démontre également comment il est possible de puiser dans la psychologie humaine afin stimuler efficacement les ventes.
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