Vous avez certainement déjà dû entendre parler du rôle du business developer dans la croissance d’une entreprise. Différent du commercial, le business developer possède de nombreuses missions qui font de lui un élément clé et nécessaire pour élever les marques au sein de notre société. Aujourd’hui, nous vous embarquons avec nous à la découverte de ce métier et de ses compétences nécessaires.
Business developer, quésako ?
Avant de vous parler plus amplement des missions et des compétences exigées pour ce poste, commençons par une définition du business developer. Contrairement au commercial, le business developer, également connu sous le nom de responsable du développement, se concentre sur les opportunités de l’entreprise permettant d’augmenter son chiffre d’affaires.
Plus précisément, la fonction principale du business developer est de concevoir et d’exécuter une stratégie commerciale à long et à court terme. Cela signifie qu’il travaille à l’étude d’un business plan pour les besoins financiers de l’entreprise, et ce, à accomplir dans un délai précis.
D’autre part, il joue un rôle direct et indirect dans la planification stratégique. Pour un peu mieux vous illustrer ces propos, il crée de nouvelles opportunités de marché, pilote des projets commerciaux et négocie de nouveaux accords.
Enfin, le business developer joue également le rôle de coordinateur. En effet, il veille au bon déroulement de toutes les opérations. Il suit les actions engagées dans le business plan afin qu’elles génèrent une réelle valeur ajoutée. De plus, il doit également être en mesure de fidéliser et d’attirer les clients les plus importants de l’entreprise.
Les missions du business developer dans l’entreprise
Mais quelles sont précisément les missions du business developer au sein d’une entreprise ? Sachez que la plupart du temps, ces dernières sont organisées en trois étapes : la création de la stratégie, l’élaboration du plan de développement et enfin le pilotage du projet.
Création de la stratégie
La première étape pour le business developer est de créer une stratégie, base de tout projet. Ainsi, il doit d’abord réaliser une bonne analyse en interne de l’entreprise, mais également en externe. Ce qui contribuera à la conception de son argumentaire commercial.
Sa première action en interne est d’analyser tout ce qui touche à la situation financière de l’entreprise, aux besoins des clients, aux produits qu’elle développe, à sa capacité de produire, à ses stocks, aux clients et aux employés, etc. Ce qui lui permet de concevoir une étude des plus complètes et de penser à un début de business plan.
Ensuite, le business developer va encore plus loin en analysant l’environnement externe de l’entreprise et du marché. En effet, il examine ce milieu, évalue son attractivité et dresse le profil de sa clientèle et de ses services. À partir de ces observations et analyses, il élabore plus amplement le plan d’action pour développer davantage l’entreprise.
Enfin, le ciblage d’opportunités d’affaires est également inclus dans la création de la stratégie. Il reste une idée en soi, mais pourrait certainement ouvrir la voie à un plan évolutif. En d’autres termes, il s’agit d’une première approche stratégique des prospects pour la construction du business plan.
Élaboration du business plan
Après l’analyse, vient l’élaboration du business plan. Le business developper pourra enfin faire converger ses idées pour en découler un réel plan d’action.
Dans un premier temps, et avec l’accord de son directeur, il va réaliser un business plan plus formel. Cette étape consiste à organiser ainsi qu’à clarifier toutes les activités liées à la mise en œuvre du plan. L’idée est de répartir au mieux les tâches et de façon adaptée aux équipes concernées. Cela peut toucher directement le service marketing, la distribution, ou encore le pôle administratif et juridique.
Le business developper peut alors communiquer en interne sur ce plan de développement. Tout au long de cette mission, il est amené à partager son idée avec le reste de l’équipe. Cela commence par ses dirigeants, en vendant les bénéfices de la stratégie. Autrement dit, il met en valeur les résultats obtenus, les menaces et limites, ainsi que les KPIs à évaluer.
Il peut compter d’ailleurs sur le soutien de ses collègues en les mobilisant puisqu’il doit convaincre tous les acteurs que sa méthode peut fonctionner. De ce fait, il sera pleinement concentré et détaillera chaque action à entreprendre pour atteindre certains objectifs.
Pilotage du projet
Et pour finir, le business developer est missionné pour le pilotage du projet, autrement dit le business plan qu’il a conçu. Que ce soit pour la mise en œuvre ou bien le contrôle de chaque action réalisée.
Pour ce faire, il doit d’abord avoir une bonne communication, que ce soit en interne ou en externe à l’entreprise. En effet, il va entrer en contact avec différents acteurs tout au long du projet. Il est donc important pour lui d’adopter un comportement professionnel et sérieux sans brusquer son interlocuteur.
Une autre mission importante pour cette étape est de mener à bien des négociations lui permettant d’acquérir de nouveaux clients. Son travail consiste alors à rechercher de nouvelles opportunités conformément au business plan. Il est donc important pour lui de bien se préparer pour palier aux éventuelles objections de la part des prospects. Si besoin, il peut bien évidemment demander de l’aide à un commercial de l’entreprise.
Le business developer va ensuite suivre l’avancée du projet avec notamment l’aide d’un tableau de bord. Il intervient également dans le management des équipes impliquées dans le business plan ainsi que dans la gestion des obstacles rencontrés et des relations externes.
Enfin, il est important pour le business developer de fidéliser au mieux les clients. Pour ce faire, il doit cultiver le lien qui les unit en répondant au maximum à leurs besoins et demandes.
Les compétences utiles au business developer
Vous connaissez désormais un bon bout des missions du business developer. Mais quelles sont alors les compétences nécessaires pour occuper ce poste de manière prospère ? Quelques tâches ont dû tout de même vous mettre la puce à l’oreille, mais nous vous expliquons tout !
D’une part, il est important que le business developer possède certaines compétences techniques afin de réaliser au mieux ses missions au quotidien. Cela peut donc concerner :
- la maîtrise de logiciels d’analyse, de gestion, de négociation ou encore de techniques de vente,
- la compréhension de l’environnement concurrentiel,
- la connaissance du milieu BtoB,
- la maîtrise de techniques de vente et de prospection,
- la pratique de langues étrangères (en fonction de l’entreprise),
- la maîtrise de méthodes managériales,
- etc.
Bien évidemment, ces dernières ne font pas tout et les aptitudes professionnelles viennent alors grandement compléter les compétences. Le business developer peut alors nécessiter de :
- qualité relationnelle,
- sens de l’écoute,
- bienveillance,
- sens de la négociation,
- rigueur et organisation,
- esprit d’analyse et de synthèse,
- force de proposition,
- esprit d’équipe,
- curiosité,
- etc.
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