Qu’est-ce qu’un prospect ? Définition et approche stratégique

Qu’est-ce qu’un prospect ? Apprenez à les identifier et les qualifier pour optimiser vos efforts de prospection et les transformer en clients potentiels.
Qu'est-ce qu'un prospect

Table des matières

Comprendre l’importance des prospects est essentiel pour toute entreprise qui cherche à croître et à prospérer sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui. Un prospect ne représente pas seulement une opportunité de vente potentielle, il est un point de départ stratégique dans le parcours complexe qui mène vers l’achat et la fidélisation. 

Cet article explore en profondeur ce qu’est un prospect, pourquoi il est vital dans le funnel de vente, et comment il évolue de l’intérêt initial à l’engagement client. En comprenant son rôle dans votre stratégie commerciale, vous serez mieux équipé pour maximiser vos efforts marketing.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Un prospect est un individu ou une entreprise susceptible d’être intéressé par vos produits ou services, mais qui n’a pas encore effectué d’achat. Autrement dit, il s’agit d’un contact ayant manifesté un certain intérêt pour votre offre, mais qui a encore besoin d’être convaincu pour franchir le pas de devenir un client. 

Un prospect se distingue généralement par :

  • Son intérêt initial : Il a montré un intérêt pour votre offre, par exemple, en visitant votre site web, en téléchargeant un livre blanc ou en s’inscrivant à vos newsletters.
  • Son besoin potentiel : Il a un besoin ou un problème qui nécessite votre produit ou votre service comme solution.
  • Son état de qualification : Chaque prospect peut être à différents stades du parcours d’achat. Certains sont déjà prêts à acheter (prospects chauds), tandis que d’autres ont besoin d’informations et de nurturing (prospects froids) avant de prendre une décision.

Pourquoi les prospects sont-ils importants dans le funnel de vente ?

Les prospects occupent un rôle important dans le funnel de vente, car ils représentent une source potentielle de nouveaux clients. En comprenant leur importance et leurs besoins, vous pouvez optimiser votre stratégie de vente afin de les convertir en clients fidèles.

Le rôle des prospects dans le parcours client

Les prospects se trouvent au sommet du funnel de vente, où ils entrent dans le processus grâce à différents canaux tels que votre site web, un email de prospection envoyé, un appel téléphonique ou une campagne sur les réseaux sociaux. À ce stade, ils découvrent pour la première fois vos produits ou services et ils montrent un intérêt initial. Il est important de capturer cet intérêt et de guider les prospects tout au long des différents stades du funnel, en leur fournissant des informations pertinentes et en répondant à leurs besoins spécifiques.

Comment les prospects évoluent vers des clients

Les prospects avancent dans le tunnel de vente grâce à des actions de nurturing. Ces dernières ont pour objectifs de leur faire connaître les particularités de vos produits ou services, de maintenir leur intérêt et de les convaincre de la valeur de votre offre. Cette démarche peut se faire par le biais de campagnes d’emailing, de démonstrations de produits, de webinaires ou de contenus personnalisés

À mesure que les prospects avancent dans le funnel, ils passent de simples intéressés à des leads qualifiés, susceptibles de passer à l’achat. Une gestion efficace de cette progression est indispensable pour maximiser les taux de conversion et générer plus de revenus.

Comment différencier un prospect d’un client ?

Savoir différencier un prospect d’un client est fondamental pour adapter vos stratégies marketing et commerciales. En effet, ces deux profils nécessitent des approches distinctes pour les convertir et les fidéliser.

article qu'est-ce qu'un prospect - Un commercial a transformé un prospect en client

L’intérêt et l’engagement

Comme mentionné précédemment, un prospect est un individu ou une entreprise qui a montré un intérêt initial pour votre offre mais qui n’a pas encore effectué d’achat. Cet intérêt peut se manifester après avoir visité votre site web, par le téléchargement d’un livre blanc ou par l’inscription à une newsletter. 

En revanche, un client est une personne ou une entreprise qui a déjà effectué un achat et qui utilise ou a déjà utilisé votre produit ou service. Il est donc plus engagé que le prospect, car il a déjà connu une expérience avec votre offre.

Le stade du parcours d’achat

Le parcours d’achat commence par la prise de conscience, où le prospect reconnaît un besoin ou un problème. Là, vous devez attirer son attention avec des contenus informatifs et pertinents. Puis, vient l’étape de l’engagement initial, où il devient un lead en fournissant ses informations de contact en échange de contenu de valeur. Il passe, ensuite, à la considération, où il compare différentes solutions. À ce stade, fournir des études de cas, des témoignages clients et des démonstrations de produits peut aider à montrer la valeur de votre offre et à établir la confiance. Après cette phase, le lead arrive à l’étape de la décision. Des offres spéciales, des essais gratuits et des garanties peuvent influencer positivement sa décision. Une fois l’achat effectué, il devient un client.

Le parcours ne s’arrête pas là. L’étape de l’après-vente est également cruciale pour la fidélisation. Un suivi attentif, un excellent service client et des programmes de fidélité peuvent transformer le client en ambassadeur de votre marque.

Ci-dessous, un tableau qui résume les différents stades du parcours d’achat :

ÉtapeDescription
Prise de conscienceLe prospect reconnaît un besoin ou un problème.
Engagement initialVous attirez son attention avec des contenus informatifs et pertinents.
Génération de leadsLe prospect interagit davantage avec votre contenu et manifeste son intérêt en fournissant ses informations. Il devient alors un lead.
ConsidérationLe lead compare différentes solutions et alternatives, en explorant les avantages de votre offre grâce aux études de cas et témoignages clients.
Qualification des leadsVous évaluez l’intérêt et la capacité du lead à devenir un client potentiel en utilisant des critères comme l’intérêt, le budget, le besoin et le timing (BANT).
DécisionLe lead qualifié prend une décision d’achat, influencé par des offres spéciales, des essais gratuits et des garanties.
Conversion en clientAprès l’achat, le lead devient un client.
FidélisationVous assurez un excellent service après-vente pour fidéliser le client et en faire un ambassadeur de votre marque.

Les interactions et la relation

La manière d’interagir avec un prospect diffère de celle utilisée avec un client. Avec le prospect, la stratégie de communication est généralement orientée vers l’éducation et la persuasion. En revanche, avec un client, les interactions sont plus axées vers le soutien et la satisfaction continue. Le but est de l’accompagner et lui offrir un service après-vente de qualité pour encourager la fidélité à long terme.

Voici un tableau résumant les points de différence entre le prospect et le client :

CaractéristiqueProspectClient
Intérêt et engagementIntéressé par l’offre, mais n’a pas encore achetéA déjà acheté le produit ou service
Stade du parcours d’achatDébut ou milieu du tunnel de vente (découverte/considération)A franchi le tunnel de vente
Interactions et relationNécessite des informations et de la persuasionNécessite du soutien et une satisfaction continue
Objectifs marketingConvertir le prospect en client en le nourrissant d’informations et en l’accompagnant dans sa prise de décisionFidéliser le client en lui offrant une expérience positive et en lui proposant des offres pertinentes.

Quels sont les types de prospects ?

Chaque type de prospect nécessite une approche différente pour maximiser le taux de conversion. 

Réunion d'équipe pour rappeler qu'est-ce qu'un prospect

Prospects froids

Les prospects froids sont ceux qui ne connaissent pas encore votre entreprise ou qui n’ont pas encore montré d’intérêt pour vos produits ou services. Ils peuvent être obtenus à partir de listes d’emailing ou de bases de données prospects.

Convertir ces prospects demande généralement beaucoup d’efforts de nurturing, car il faut encore éveiller leur intérêt et les faire progresser dans le tunnel de vente. Dans ce cas, la meilleure stratégie est de susciter leur intérêt par des campagnes de sensibilisation et des contenus éducatifs.

Prospects tièdes

Les prospects tièdes ont déjà eu un premier contact avec votre entreprise. Ils connaissent donc votre marque et ont manifesté un certain intérêt, en s’inscrivant à votre newsletter, en téléchargeant un ebook ou en participant à un webinaire. Ils sont donc plus susceptibles de devenir des clients. Cependant, ils ont également besoin d’efforts de nurturing pour les convaincre de la valeur de votre offre. Des suivis réguliers et des contenus plus ciblés sont efficaces pour les faire avancer dans le processus d’achat.

Prospects chauds

Les prospects chauds sont ceux qui ont manifesté un fort intérêt pour vos produits ou services, et sont jugés comme étant prêts à passer à l’achat. Ils ont peut-être demandé une démonstration, contacté votre équipe commerciale ou ajouté des produits à leur panier sans finaliser la commande. Ces prospects nécessitent une attention particulière et personnalisée pour qu’ils deviennent clients. Des offres spéciales et des appels à l’action clairs peuvent faciliter leur décision d’achat. 

Exemples d’outils d’analyse et de qualification de prospects

HubSpot Marketing Hub

HubSpot Marketing Hub vous offre une solution complète pour un marketing automation efficace. Cette plateforme propose diverses fonctionnalités pour identifier, qualifier et convertir vos prospects en clients payants. Elle vous permet également de suivre le comportement des visiteurs sur votre site web, de segmenter votre audience en fonction de leurs interactions et de leur engagement, et d’automatiser les campagnes marketing pour nourrir les prospects tout au long de leur parcours d’achat. 

article qu'est-ce qu'un prospect - Capture de la plateforme HubSpot Marketing Hub

OptinMonster

OptinMonster est un outil de création de formulaires de capture de leads qui permet de créer des modèles attrayants et efficaces pour collecter des informations sur les prospects. Il propose une variété de types de formulaires tels que les pop-ups et les barres d’annonce, qui sont tous personnalisables pour s’aligner avec votre branding et avec vos objectifs marketing. De plus, cet outil permet de réaliser des tests A/B pour optimiser la performance des formulaires.

article qu'est-ce qu'un prospect - Capture de la plateforme OptinMonster

SurveyMonkey

SurveyMonkey est une plateforme de création d’enquêtes et de sondages qui vous aide à collecter des informations précieuses concernant vos prospects et leurs besoins. Vous pouvez facilement concevoir des questionnaires personnalisés pour obtenir des insights détaillés sur les préférences, les opinions et les comportements d’achat de votre audience cible. De plus, l’outil offre des options de partage pour diffuser vos enquêtes sur différents canaux et des fonctionnalités d’analyse pour interpréter les résultats des enquêtes.

article qu'est-ce qu'un prospect - Capture de la plateforme SurveyMonkey

Google Analytics

Google Analytics est un outil d’analyse web gratuit qui vous permet de suivre le comportement des visiteurs sur votre site web et d’identifier les pages et les contenus qui les intéressent le plus. Il effectue le suivi des sources de trafic pour identifier d’où viennent vos prospects. Grâce à ses fonctionnalités avancées de suivi des conversions, vous pouvez comprendre comment les visiteurs interagissent avec votre site, quelles actions les mènent à devenir des leads qualifiés, et comment optimiser votre site pour augmenter les conversions. 

article qu'est-ce qu'un prospect - Capture de la plateforme Google Analytics

ActiveCampaign

ActiveCampaign est une plateforme de marketing automation qui offre des fonctionnalités puissantes de segmentation des listes de prospects. Elle permet de grouper les contacts en fonction de divers critères tels que la démographie, le comportement et les intérêts. Elle vous aide également à créer des campagnes de prospection performantes pour chaque segment de prospects, à automatiser différentes actions marketing, et à mesurer les performances des campagnes.

article qu'est-ce qu'un prospect - Capture de la plateforme de marketing automation ActiveCampaign

Le choix de l’outil adéquat dépend de votre budget, de vos objectifs de prospection et de votre expertise technique. N’hésitez pas à tester différents outils et à comparer leurs fonctionnalités et leurs prix avant de prendre une décision.

Conclusion

En conclusion, un prospect représente bien plus qu’un simple visiteur potentiel. C’est un individu ou une entreprise qui est susceptible de devenir un client fidèle. Identifié comme un lead potentiel, le prospect nécessite une gestion proactive et stratégique pour être converti en client payant. Comprendre le parcours d’achat du prospect, utiliser les outils appropriés pour qualifier et suivre leur engagement, et offrir une expérience personnalisée sont des éléments clés pour maximiser les chances de conversion et de fidélisation.

N’hésitez pas à prendre contact avec notre agence pour bénéficier d’un accompagnement sur mesure dans le lancement de votre campagne de prospection. Grâce à des stratégies de marketing digitales performantes, notre équipe d’experts vous aide à maximiser la génération de leads qualifiés, à optimiser votre taux de conversion et à améliorer votre retour sur investissement.

FAQ

Comment reconnaître un prospect ?

Reconnaître un prospect implique de bien identifier les individus ou les entreprises qui montrent un intérêt potentiel pour vos produits ou services. Un prospect se distingue généralement par son comportement : il visite votre site web, télécharge des documents, participe à des webinaires ou manifeste un intérêt explicite lors d’événements. Les directeurs ou responsables marketing doivent surveiller ces indicateurs de comportement et utiliser des outils d’analyse pour évaluer leur niveau d’engagement. Un bon prospect est celui qui correspond au profil de client idéal, en exprimant un besoin que votre entreprise peut satisfaire, et qui a les moyens et l’autorité pour prendre une décision d’achat.

Quel est le synonyme de prospect ?

Un synonyme courant de « prospect » est « client potentiel ». Ce terme désigne également une personne ou une entreprise qui pourrait devenir cliente en achetant vos produits ou services. Dans le cadre du marketing et des ventes, le terme « lead » est aussi souvent utilisé pour désigner un prospect, bien que « lead » puisse sous-entendre un niveau d’intérêt ou de qualification plus avancé.

Qu’est-ce qu’un prospect en commerce ?

En commerce, un prospect est une personne ou une organisation identifiée comme ayant le potentiel de devenir client. C’est l’étape initiale du cycle de vente où l’individu ou l’entreprise a manifesté un certain niveau d’intérêt ou a été identifié comme correspondant à votre marché cible. Les prospects sont générés grâce à diverses activités de marketing telles que la publicité, le réseautage, les recommandations ou les campagnes de prospection directe. L’objectif est de les convertir en clients en les accompagnant dans les différentes étapes du processus de vente.

Quand un prospect devient un client ?

Un prospect devient un client lorsque la transaction est concrétisée, c’est-à-dire lorsque le prospect effectue un achat de vos produits ou services. Ce processus passe par plusieurs étapes : la prise de contact initiale, la qualification du prospect, la présentation de votre offre, la gestion des objections éventuelles et la conclusion de la vente. La conversion d’un prospect en client dépend souvent de la qualité de l’interaction, de l’empathie démontrée par vos équipes commerciales et de la valeur perçue de votre offre.

Quels sont les différents types de prospects ?

Les prospects peuvent être classés en plusieurs catégories en fonction de leur niveau d’intérêt et de leur avancement dans le cycle d’achat. Il y a tout d’abord les prospects froids, qui connaissent peu ou pas votre entreprise et n’ont pas encore manifesté d’intérêt actif, tandis que les prospects tièdes ont montré un intérêt modéré pour vos produits ou services, par exemple en visitant votre site web ou en téléchargeant du contenu. Les prospects chauds quant à eux, montrent un fort intérêt à votre offre et sont proches de la prise de décision d’achat ; ils ont souvent déjà interagi avec votre équipe commerciale. Les prospects qualifiés marketing (MQL) sont identifiés par l’équipe marketing comme ayant un potentiel élevé grâce à leurs interactions avec vos campagnes. Enfin, les prospects qualifiés vente (SQL) sont évalués par l’équipe commerciale comme étant prêts à être contactés directement en vue d’une proposition commerciale. Ces distinctions permettent d’adapter vos stratégies de communication et d’intervention pour chaque type de prospect, tout en maximisant vos chances de conversion.

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